很多人以為商業(yè)地產(chǎn)項目開端招商時很艱難，可是這僅僅是開端。
招商最難的，不是最開端的時分，而是需求品牌晉級的時分。
招商最難的，不是找到一個商家，而是找到真實具有商業(yè)思想的人才。
招商最難的，不是找到一自己才，而是打造一個真實有戰(zhàn)斗力的團隊。
招商在路上，你都遇到過哪些劫難？咱們自個來細(xì)數(shù)一下：
招商第一劫：被專業(yè)公司騙錢
招商之難，難于上青天。一些中小公司，既沒有萬達(dá)和中糧置地等這些大品牌之號召力，也沒有滿足的招商人才， 只能憑借外面的專業(yè)公司來完結(jié)招商作業(yè)。招商前期都要以商場調(diào)研的名義收取參謀費，派幾個從業(yè)缺乏五年，還不一定干過招商實操的項目司理就把投資上億乃至幾十億上百億的項目給策劃了?！霸蹅兊纳虡I(yè)地產(chǎn)項目在唐山，因為之前沒有做過商業(yè)地產(chǎn)，對招商運營都不熟，就找了外面的專業(yè)公司。但后來發(fā)現(xiàn)，這家公司是騙子公司。說的時分頭頭是道，真實實施時卻沒有成效?！币晃?a href="http://gdzmkj.cn" target="_blank">資深房地產(chǎn)獵頭顧問說。
招商第二劫：被品牌商家刁難
為了招引品牌商，商業(yè)地產(chǎn)招商時紛繁拋出誘人的租借條件，以招引品牌方的進駐。
“簡直每天都有開發(fā)商的招商人員在找我?！?strong>知名地產(chǎn)獵頭專門負(fù)責(zé)某世界聞名連鎖快餐公司的店址挑選，近來一年多，跟著我國商業(yè)地產(chǎn)項目的增多，他的作業(yè)量明顯增加，乃至有時一天要看兩個項目。
“每隔幾天就會收到開發(fā)商的新項目招商書?！敝禺a(chǎn)獵頭表明，商業(yè)地產(chǎn)項目對商家資源的搶奪有些時分顯得很盲目?！俺说赜虻奶暨x以外，并不是每一個商業(yè)項目都合適引入大型聞名連鎖商家，特別是餐飲公司，因為這類商家多需求定制，兼容性并不強?！?/span>
為了完結(jié)查核錄用，商業(yè)地產(chǎn)的一些招商人員選用了不少職業(yè)潛規(guī)則，給零售職業(yè)的健康發(fā)展帶來危機。“比方招商人員，為在不獻身房錢的前提下完結(jié)招商目標(biāo)，就選用許諾對方裝飾、保底出售等條件來招攬品牌租戶?！币酝挥幸痪€大牌才干享受商場較長免租、補助裝飾、保底出售額等的昂揚進場條件。但如今，一些小的品牌都要退讓。
招商第三劫：被主力商家牽絆
曾幾何時，在商業(yè)地產(chǎn)招商中，購物中間與主力店的“聯(lián)婚”一度是商業(yè)組合的經(jīng)典搭配。很多開發(fā)商以為只需把招商人才挖到，按照訂單方式操作就萬事大吉。這種思想方法，使得百盛、華堂、沃爾瑪、家樂福這類主力商家一度變成很多開發(fā)商爭搶的對象。可是，好景不長。當(dāng)很多開發(fā)商還沉迷于這種經(jīng)典搭配時，業(yè)界這兩年卻不斷傳出“主力店遭清退”、“購物中間去主力店化”等聲響。比方，曾作為廣州正佳廣場三大主力店之一的麗麗時尚百貨，被正佳解約回收；金隅萬科廣場在與王府井百貨達(dá)到合作意向后卻在開業(yè)前悄然分手等等。
“在購物中間與主力店分分合合的表象背面，兩邊人物定義和自我認(rèn)知之間的誤差才是形成彼此不和諧的主因?！狈康禺a(chǎn)獵頭公司周鵬用“家家有本難念的經(jīng)”來比方這種兩邊的成長煩擾：作為主力店，其自我造血才能強，在客流奉獻、品牌奉獻、品類組合奉獻、開業(yè)奉獻等方面有著獨屬優(yōu)勢，對購物中間的運營依賴性相對較小，在商洽與運營中往往處于強勢地位。可是主力店辦理自成系統(tǒng)，與業(yè)主的協(xié)同性、互動性較差，難以躲避房錢單價低、租期長、面積大、運營可控性差、運營調(diào)整難等先天劣勢。而當(dāng)購物中間跟著運營辦理漸入軌跡，自然地會下降對主力店的依賴，一起品牌新鮮度需求的提高、購物場景的體會化趨勢，業(yè)主對主力店的需求也將隨之變化。
當(dāng)前，多個購物中間其實是以數(shù)家次主力店的集合體取代了本來的主力店。這主要是因為次主力店也有很強的集客和償租才能，品牌也是全國性連鎖，乃至有很多次主力店現(xiàn)已完結(jié)上市，如百麗、I.T.、班尼路。
招商第四劫：被品牌調(diào)整摧殘
這才是商業(yè)地產(chǎn)招商最艱難的期間?！罢猩套铍y的時分，不是最開端的時分，而是需求品牌晉級的時分?！狈康禺a(chǎn)獵頭公司招商部總監(jiān)北京地產(chǎn)獵頭在接受采訪時稱，“招商是一件平衡術(shù)，并且每天在調(diào)整。”
在品牌晉級階段，商場對甲方的認(rèn)同和甲方自我的認(rèn)同現(xiàn)已上去，對于希望引入的商業(yè)品牌，需求一個比較合理的商務(wù)條件和合理的商洽籌碼。這個進程，是兩個團隊反重復(fù)復(fù)磕碰的進程，從最初始的房錢、獲利、租期，到后來的空調(diào)改造、消防通道、外擺區(qū)的擬定和收費準(zhǔn)則等等一系列很細(xì)節(jié)的東西，都需求重復(fù)的磨合和溝通。
招商第五劫：被人才缺少困惑
在地方政府的招商和公司的一起推進下，商業(yè)地產(chǎn)供應(yīng)量迸發(fā)，每年全國有近百個商業(yè)項目出爐，人才供求嚴(yán)峻失衡，招商人才往往是最搶手的。
房地產(chǎn)獵頭公司資深獵頭顧問，乾坤獵頭房地產(chǎn)修建獵頭中間首席參謀。他表明：“一般來講，品牌商選址的人都很了解區(qū)域房錢和租借的商業(yè)條款，租借合同中對房錢、物業(yè)費、空調(diào)費、取暖費、停車費、消防手續(xù)、裝飾手續(xù)、廣告位、免租期、付款方法等都會有清晰約好，而大一些的商鋪不是選址員能斷定的，一般要報給區(qū)域司理、區(qū)域總司理、乃至商業(yè)總部總司理，他要親身觀察區(qū)位、房型，以及合同條件，然后才會斷定。乃至這些高檔職位的人，可能會親身參加商洽。而開發(fā)商的招商專員相對商家選址人員來說，不如人家專業(yè)?！闭驗槿绱耍_發(fā)商和品牌商家商洽進程很長，難度也很高，有時十幾個條件中，只需一個條件談不攏，或許電力供應(yīng)、構(gòu)造方式、或物業(yè)服務(wù)內(nèi)容有爭議，就談不成。
要具有專業(yè)的招商知識和經(jīng)驗一靠實習(xí)堆集，二需求隊伍培養(yǎng)，人才培養(yǎng)流程長，最少需求得5年以上?？墒?，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)項目激增的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于商業(yè)地產(chǎn)人才培養(yǎng)速度。
招商第六劫：被人員丟失掏空
培養(yǎng)人太慢，挖人變成首選。獵頭公司挖人的途徑第一類是同行，比方萬達(dá)、華潤、天河城、中華廣場等老練項目；第二類是超市、百貨等零售公司中的跨界人才；第三類是境外空降。一般，港資和外資公司比較難挖；在商業(yè)地產(chǎn)上做得好的本鄉(xiāng)公司屈指可數(shù)，華潤和中糧的人員都比較安穩(wěn)，因為很多人都是公司本身培養(yǎng)起來的，忠誠度很高。所以，更多的公司挑選挖角，有一套標(biāo)準(zhǔn)化打法的萬達(dá)到了“眾矢之的”。
跟著很多挖角，萬達(dá)的人員活動頻頻。萬達(dá)的招商中間編制為60自己，卻長期沒有滿編過，總是在50～60之間浮動。如今我國排名前80的獵頭公司都在跟萬達(dá)合作。聽說這家公司每年花在獵頭公司上的費用就有上億元，而這些獵頭首要會將那些百貨系統(tǒng)“全部掀個底朝天”。
招商第七劫：被浮躁之氣熏染
因為公司紛繁搶人才，整個職業(yè)的薪資水平都在暴漲。根據(jù)我國房地產(chǎn)修建人才網(wǎng)的數(shù)據(jù)，浙江某商業(yè)地產(chǎn)投資集團招聘有6年以上作業(yè)經(jīng)驗的招商總監(jiān)，年薪開價為80萬元以上。而廣東民營投資集團對于商業(yè)主題廣場招商總監(jiān)給出的年薪更高，達(dá)100萬元以上。一個聞名商業(yè)地產(chǎn)的招商主管，月薪2萬元，但也收到了一家開發(fā)商提出的100萬元年薪的待遇。一家聞名地產(chǎn)公司的副總，當(dāng)前年薪150萬，新公司開價500萬挖人，最終成功挖走。可是，水漲船高的年薪并沒有留住人。一般是3個月、6個月就換崗，真的拿得出像樣業(yè)績或許有潛力的人很少。有些招商人員，一二年前仍在招商專員的崗位上，在職業(yè)對人才需求大增的促進下，搖身一變，應(yīng)市追求更高的職位、更高的待遇。有個招商總監(jiān)當(dāng)前的年薪60萬，但他胃口很大，開價到稅后160萬元。拿虛高的薪酬，但其業(yè)務(wù)水平卻真實不敢恭維?！鞍慈缃竦膿Q崗率，基本上1年不跳現(xiàn)已是超級安穩(wěn)了。招商人員頻頻活動，很難量體裁衣地了解項目的定位，進行有對于性的招商，對公司形成很大的損失?！?strong>房地產(chǎn)獵頭公司資深獵頭顧問說。
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